潘文富
红楼梦里，刘姥姥在大观园吃过茄鲞之后，回家不知道还能不能再吃下小菜饭了。参与过赌博的人，有过分分钟几千上万输赢的经历，估计再没有心思去找份月薪几千块的工作了。毕竟是见了世面，开了眼界，想得多了，对比的标尺高了，上了高度，往往就很难下来了。
烟酒店老板多少也是吃过或是见过茄鲞的，以前接触过大老板大客户，有过大生意，一年的流水有大几百万甚至上千万，销售模式主要为批发（同行调货，外地倒货）或是大客户团购，或是政商单位用酒，单笔出货几十箱上百箱甚至是整车的。操作上也没那么复杂，有些生意可能也就是老板一个电话的事。有过这些经历，眼界开了，心浮了，对进店散客也就不放在眼里了，那点零售生意不屑于接待，甚至一般性宴席采购都懒得主动跟进。在这个阶段，给烟酒店老板讲服务流程、销售话术、客户客情与增值服务、运营策略创新，店老板会用一副“我吃盐比你吃的饭还多”的眼神看你。
可现在，最能喝酒的那群人嘴都被扎上了，连带着商务用酒的量也下降了，客户对象从大客户转变为普通散客，销售模式从整批出货到一瓶两瓶的零售，烟酒店老板心里产生巨大的落差，自然要抱怨生意难做了。并且，这心已经浮起来了，又很难沉下来，从低处做起了。
现在的问题主要是三个：
1.烟酒店长期懒得做基础工作，底层结构残缺不齐，连客户档案都没建立起来，还三天两头得罪客户。
2.运营模式老化，长期不升级不创新，竞争也是同质化的，一说创新就脑瓜子疼，或者嫌麻烦。
3.急于卖酒，而不是先把客户群体维护做好，若是单纯谈卖酒，肯定是干不过更透明更规范的线上平台。
那要怎么办？
1.调整思想，不抱怨、不等待、不指望。审时度势，与时俱进，及时调整运营措施。
2.店老板先做自己的人设，别着急帮厂家宣传品牌了，也别强调某某酒性价比高，二锅头的价格，茅台的品质之类。而是先把自己卖出来，你是啥样的人？靠谱吗？有趣吗？专业吗？好说话吗？好相处吗？乐观吗？
3.店面环境的清理清洁，整体通透，灯光温暖，有氛围有动感，且不说进店顾客感觉咋样，至少让过路行人对门店也有些正面记忆点。
4.周边邻居关系主动建立，形成良好的经营生态圈，这比做什么引流活动都有效。也别指望邻居门店一定能带来生意，不在背后说你坏话，就已经算是帮忙了。
5.既然是开店，基础功能就是张网捕捞每天从店门口经过的行人，设法吸引进店，特定商品吸引（世界各国的一次性打火机），陈设品吸引（搞个霹雳15的空空导弹挂店里），服务吸引（免费清洗眼镜）。
6.客户对象从大客户转向散客，就把眼前的一瓶酒，乃至一瓶水的生意做好。从心态上要对散客抱有希望，从散客到老客，从老客到大客，老客后面带新客。
7.对散客群体的维护。简单的建档、加微信、微信点赞、投票助力、生日恭祝（提前一周发送生日恭祝信息，没准还能带来点生意），也就是把每天刷小视频的时间，用来做散客群体维护。
8.提取出能互动的散客，开始进行系统的关系维护。目的是维护关系，建立信任，把这批散客做成老客。
9.基于对老客的维护和互动反馈，提炼需求，有针对性地引进产品。诸如泡茶水、苏打水、口味独特的地方饮品、家庭配送切花、乡土食材等等。到这个阶段，酒水的利润功能也许会退化，只是一个早期与顾客建立关系的工具而已。
10.基于老客对店里的信任，再来推新品和高端品。
11.在老客群体中，以日常关系维护及零散销售作为基础（分摊下服务成本，也许利润较薄），再来争取宴席用酒、年节用酒、礼品用酒（相对利润较好）。
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