全球广告销售培训第一人彭小东：中国户外广战神绝不告诉你的20条秘笈！—

1、巧干

成功模式 = 苦干 + 巧干+坚持

很多人只期待巧干而逃避苦干。我们要说的是没有苦干做基础，巧干都是浮云。没有坚持，苦干 + 巧干=0

当然，我们提倡的苦干+巧干，但不蛮干！意味苦干并不值钱。

所有广告销冠都是拜访客户的冠军，1次不行？10次还不行？好吧，我们看30次行不行？

有时陪客户一天，咱们不做铁屁股，眼睛里全是活，在科室动手帮忙打杂干活；冬天带上好茶叶请大家分享；夏天买一大盒冰激凌，人手两支吃着；打着学习旗号套近乎；看见主任桌上放着一瓶西洋参茶，只剩1/3的时候，咱们没点想法？应该马上续上一瓶：“您工作忙，怕您到时抓急，我提前给您续上。”

大家看到了吧，前者冠军级拜访次数就是苦干，而后者拜访就是巧干。二者结合起来，威力无边。

2、数量

广战神数量级

广告销售里做任何事情，数量级不够，全都是白搭。现有数量才有质量，成交比例一定是有基数的，比如拜访30家成交1家和拜访10家成交一样，首先得要有数量。

4、学习

学习很重要学无止境。在广告销售中也一样，不断学习新的专业知识，不断学习他人的经验教训，不断学习他人的处世技巧，那你的广告销售技能肯定也会得到提高。

没有任何一个优秀的广告销售是一直原地踏步的，他们之所以比你优秀，就是因为他们在不断的学习！

5、品牌

花香蝶自来,梧高凤必至，创造个人品牌也就是说形成自己的个人口碑，你要是有了自己的品牌，还担心自己的媒体销售不出东西吗？

但是创造个人品牌并不容易，首先你必须专业知识过关，还需要有真诚待客的心，最重要的是要真心实意的服务客户，只有这样，才能让客户记住你，慢慢扩大自己的影响。

6、欲望

激发客户的购买欲最重要没有人不喜欢买东西，这就是为什么双十一双十二淘宝付款页面都死机的原因。

但是只有自己想买的时候，才会高高兴兴下单，但是被人强迫的话，那就只想疏远了。所以，在对客户销售的时候要激起客户的购买欲，抓住客户的需求要点，这样才能将广告销售顺利进行下去！

7、交谈

和客户交谈会让你变得更强大，没有人会喜欢打电话给陌生的客户，因为很容易被拒绝，很容易被骂。但是尽管这样，实际上如果经常给打电话给陌生的客户，是可以锻炼自己的。

首先，让你自己更加的有勇气，和陌生人开口广告销售是一件很不容易的事情，但时如果天天都锻炼，那也就没什么了！

再次，可以锻炼自己的口才，好的口才是需要慢慢锻炼的，经常和不同的客户聊天，会让自己的口才技巧大幅度提高。

最后，可以锻炼自己随机应变的能力，因为陌生的客户你都不知道他会提出的什么样的问题，多和不同的人接触，会让自己应变能力得到巨大的改善！

8、倾听

广告销售的关键在于倾听学会倾听，不仅能让客户对你好感倍增，也能让你能更加明白客户的真实需求。

在广告销售过程中，虽然广告销售很重要，但是如果你一直喋喋不休，那客户肯定也不愿和你沟通了。所以，要想成为好广告销售，就要先学会倾听！

9、爱

一切成交都是因为爱

1、很难想象一件事，对自己媒体充满抱怨的广告销售，能做好广告销售！哪种媒体没有硬伤？这个世界有十全十美的媒体吗？广告效果好价格就高，想明白这点后，我们要像爱护自己的眼睛那样爱护自己的媒体，只有自己对媒体充满无限的爱，咱们才能在行动上，在谈吐上充满感染力，而这份感染力完全能影响客户购买信心和决心！

2、要把客户当成自己的初恋，当成自己最好的朋友，只有这样做，我们才知道如何关心客户，如何更好服务客户，所有的行动都带有主观能动性，正所谓客户虐我千百遍，我待客户如初恋。

3、二者合并起来，就是一切成交都是因为爱！把这点做到极致，你就是广战神！

10、利益

成交秘诀 = 人情做透 + 利益驱动

第一、人情做透 = 钓鱼技术！钓鱼高手知道在鱼塘什么位置下杆最合适，知道什么时间段垂钓收获最大，知道浮漂怎么动就有鱼儿在吃钩子，高手们一出手就有收获啊。钓鱼技术越高，说明咱们人情做透的方法越好，往往能四两拨千斤，一出手就是绝活。

第二、利益驱动 = 鱼饵制作。为了吸引更多鱼儿来吃食，需要制作味道上乘的鱼饵，正所谓一方鱼吃一方饵，一方饵钓一方鱼，制作素食鱼饵与蚯蚓鱼饵，钓上来的鱼不尽相同。这就好比咱们需要找寻各种利益来满足客户需求，达到驱动双方合作的目的。

我们在这里要提及一个“客户痛点”概念，通过市调和见面沟通等方式，不断深度找寻客户痛点，该项工作非常非常重要，找不到客户痛点如何广告销售媒体？

我们认为，客户痛点又分为精神层面和物质层面。

比如消费者购买蜂蜜，他们是知道蜂蜜营养价值的，咱们在这方面不必大肆说明，那么曾购买过蜂蜜的消费者，他们的痛点是什么？

我认为在于信任方面，也就是对产品安全性更看重，消费者担心买到假货、蜂蜜不纯、甚至是买到人造蜂蜜，这就是蜂蜜消费者普遍带有的痛点。

我们针对消费群的忧虑痛点，需要下大力气塑造自己正面形象，从心底里彻底打消消费群心里顾虑。所以，我们在淘宝看到很多蜂蜜卖家们，他们花费80%版面介绍自己养蜂场的方方面面，却只花费20%版面介绍蜂蜜营养功效。

11、主张

我们广告销售主张模糊，客户就清晰；我们广告销售主张清晰，客户就模糊，开始装傻

广告销售3步骤：

1、找到客户群，逐个建立联系；

2、建立关系和信任度（过程漫长，关键环节）；

3、建立合作关系，回头客 + 转介绍。

建议1：不可把广告销售顺序搞颠倒了，如果客户不信任广告销售的人品，如何信任他广告销售的媒体？客户有兴趣了解媒体吗？正所谓人品 = 媒体；

建议2：所谓功夫在诗外，别扑上来就跟人家谈合作，一副势利相，那样话题不长久，欲速则不达；谈一次媒体即可，功夫该用在建立友谊方面；

建议3、将客户的拒绝看成是一封邀请函，客户拒绝你，也会拒绝其他广告销售，咱们机会真的来了……

12、故事

卖媒体就是卖故事

如果通过讲故事的形式，为咱们的媒体营造广告销售氛围，有希望创造卖出高价的环境，因为人类是喜欢听故事的。我们应该为媒体包装上精彩的故事，迎合消费群爱听故事的需求。

ZIPPO的辉煌离不开二战。正是这场战争最终使ZIPPO得到了世界的认可。

二战期间，在战火硝烟中的士兵，在寂静的夜里，把玩着ZIPPO打火机消磨时间。或者用它点上一根香烟，用它照亮去写一封家书等等。这个小玩意儿一直陪在士兵身边，随时在他们需要的时候派上用场。

而ZIPPO打火机最大用途竟然可以拯救人的性命。越战期间，美军中士安东尼不幸左胸中枪，然而却大难不死。

因为子弹正中口袋里的ZIPPO打火机，机身被打的凹了进去，却保住了主人的命。1974年，飞行员丹尼尔在旧金山正是利用ZIPPO打火机发出的火焰，引导救援队成功找到了自己。

ZIPPO打火机的故事不胜枚举，给人们留下的回忆也是深刻而多彩的。战争的阴云已经散去，ZIPPO打火机从战场走进了商场。如今钟情于它的，除了士兵还有全球的男人和女人。

世界上没有第二类打火机可以像ZIPPO一样，拥有众多的故事和回味，精彩的故事赋予了ZIPPO打火机英雄一样的传奇色彩，使它可以超越普通打火机，成为男人世界的一种精神典藏！

80%的广告销售不会给媒体讲故事，所以媒体出门就遇阻了。

13、选择

选择跟努力同等重要

如果我们选择一个顶级行业，而该行业广告销售额翻倍增长，显然是客户需求翻倍！客户需求翻倍，则广告传媒公司的广告销售就不必使出吃奶力气推广市场，只需顺时而动，广告销售额都能跟随行业发展而快速提升。

因市场扩大，公司需要更多区域总监和各级经理，而职务提升又带动薪水提升，由此，广告销售借助大势所趋而走入良性循环的上升通道，比如当下的高铁广告就比高速广告更受客户青睐。

14、市调

冠军级市调是广告销售成功的基础

我们来分享一篇文章，《史玉柱：我是怎么做游戏策划的》

史玉柱经过冠军级市调，数量级都是和上千玩家的讨论，如果列玩家的需求，可以列十几二十条甚至更多，但经过筛选和我的体会，我们最终留下4条主要建议，如果我们能把这4条做到，从目前的水平而言，觉得就已经够了。

但这4条我们能做到的可能性也不大，尽管只有4条。因此我们要聚焦，将所有的精力都放在这4条上面。能把这4条做好，我们在中国网游业也就能出类拔萃了。

备注：请大家仔细看史玉柱说到的“聚焦”二字！什么是聚焦？那就是集中优势兵力，做单点爆破啊。他手上有20多条市调建议，但首先选出4条，然后再单爆其中最主要的一条。

在广告销售中，我们面对大客户，不应该直接去找广告主负责人谈品牌谈广告谈媒体投放，而应该到广告主的经销商，加盟店旗舰店，消费者中去了解他们对广告主的品牌看法以及建议等，然后找到解决问题的方法再去拜访客户。

15、主动

广告销售最重要的是时刻掌握主动权

乙方见甲方谈广告销售，似乎是一件很被动的事情，事实也是如此。但对于顶级广告销售高手而言，不论他们做甲方还是做乙方，随时都在掌握广告销售主动权，而且是不论做任何事情。

16、理由

理由太多或者也叫借口太多，妨碍进步

很多人在做广告销售的时候，总爱找各种理由和，却很少做自我总结和改进，这种习惯要不得。

找出那么客观理由，对提升广告销售能力没有一点好处，淘宝购物，有不给钱就拿货的理由？交房租，你编几条理由试一试？欠话费，你去跟电讯公司掰扯？唉，理由太多，妨碍咱们进步哦。

但实话实说，没有经过训练，自己很难主动消灭掉这些借口，不信大家可以试试，看看咱们一周要抱怨多少次？

17、优势

将自己优势激发到极致

很多销售老师试图改变销售人的性格，冠以激发潜能名号。所谓江山易改本性难移，几堂课就能改学员性格？那是水中月镜中花，甭想改变一丝一毫。

成功人士改变了性格短板才获成功的？答案只有一个：根本没改变！所有成功人士只是把自身优势发挥到极致，从而掩盖自身缺陷。

18、收入

收入与付出成正比，工资是干出来，不是要出来的

咱们干得越好，薪水就越高。前期不用在乎薪水，重要的是最短时间，你的广告销售能力提升了有多少，因为能力提高越快，薪水自然越快。薪水和能力之间是可以划等号的。

有一些广告销售总会抱怨自己工资少，付出与回报不成正比，但我要说的是，老板为啥能成为我们的老板？肯定是能力比咱们厉害，咱们干多少活，值不值加薪，老板还不清楚吗？他也想高薪留住人才哦，所以要获得高薪待遇，咱们首先要成为一个公司不可替代的人，要成为有能力为公司创造更多效益的高手！跟这句话性质差不多就是以创业心态去打工。

@所有人：

我是彭小东老师，特别感谢各广告传媒公司，广告协会，广告商会等选择邀请才是真爱！更感谢已经预订我出席会议以及论坛等做以下主题分享：

1、《1秒认知：突破存量市场博弈，打造品牌增长策略》

2、《中国顶级广告销冠（广战神）的逻辑思维解析》

3、《赢战2024广告传媒业绩突破增长之道》

4、《2024中国广告传媒大客户卓越行销力》

5、《赢战2024中国户外广告销冠战神军团秘笈》…

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