彭小东导师经常在自己的广告销售课堂上与大家分享：广告销售永远永远最有价值的3个字：“见面聊”！但我们的广告销售如何才能成功约到客户，在广告销售中，预约客户真的很重要，但预约客户一定是有技巧的！

彭小东导师：广告销售成功预约客户的实战秘籍

1、框定客户的时间

永远不要去问客户你最近或者这几天有没有时间，直接给客户一个选择，王总，您今天下午3点钟有没有时间，我和我们领导带着我们的媒体广告投放方案去见您，如果客户今天下午没有时间，就直接约他明天早上或者是后天下午的时间。

2、告诉客户他见到你的价值是什么？

王总，我过去见您，绝对不是说光跟您聊一聊媒体广告，最主要的是想跟你当前市场环境下品牌突围突围破局业绩增长的解决方案！因为我在这个行业已经做了30年的时间了。

服务不少于上1000多家的客户，同时我对行业最新的政策趋势也非常了解，还能给您分享一下目前您的同行和竞争对手都是怎么去做的，所以您看明天早上9点钟我过去跟您聊一下。

3、降低客户的防备心理

客户不是不愿意见你，而是觉得见到你可能就要给你掏钱了，人对于要主动掏钱的事情都会有一点点的抗拒。

王总，我过去见到您，合作不合作是您的选择，但是我可以把这个事情给您讲的非常清楚，这样您就不用。在投放和不投放广告的之间去花时间去纠结了，这样也是在让您把您的时间和精力花在更有效的地方，您觉得呢？

4、告诉客户，你不会占用他太多的时间

特别是大客户的广告销售，我们的老板真的都比我们非常忙，尤其是当前的市场环境，发展经济是关键，赚钱才是王道，王总，我这次过去见您，您给我10分钟的时间就足够了，我就能把这个媒体广告投放这事跟您讲的非常清楚，您看明天上午9点钟时间就OK！

5、邀约发起至少3次

上面给大家分享了至少3种话术，每一次客户拒绝之后，你都可以换一个新的话术，再去进行邀约。最后如果客户在这通电话里面没有答应你的邀约，最近真的很忙，一定要跟客户去确认下一次你要给他打电话的时间。那王总您明天后天都很忙，我就在后天下午3点钟给您打个电话，约您大后天的时间，您看可以吗？

我们想要更有效率地达到广告销售的目的，拜访客户的借口就非得好好研究不可。以下有20个不同的再访借口，若能好好加以运用一定可以增加许多再访机会。

1、不递名片

一般的广告销售总是在见面时马上递出名片给客户，这是比较传统的广告销售方式，但却难免流于形式，偶尔也可以试试反其道而行的方法，不给名片，反而有令人意想不到的结果。

2、故意忘记向客户索取名片

这也是一种不错的方法，因为客户通常不想把名片给不认识的广告销售，尤其是不认识的广告销售新手。所以，客户借名片已用完或还没有印好为由，而不给名片。此时不需强求，反而可以顺水推舟故意忘记这件事，并将客户这种排斥现象当做是客户给你的一次再访机会。

3、印制不同式样或不同职称的名片

如果有不同的名片，就可以借更换名片或升职为理由再度登门造访。但要特别注意的是，避免拿同一种名片给客户，以免穿帮，最好在客户管理资料中注明使用过哪一种名片或利用拜访的日期来分辨。

4、不留资料下次奉送

当客户不太能够接受但又不好意思拒绝时，通常会要求广告销售留下媒体以及广告传媒公司资料，等他看完以后再联络。

这时候，有经验的广告销售绝对不会上当，因为这只是一种客户下逐客令的借口，资料给了之后很可能不用多久就被丢进垃圾桶。所以，就算客户主动提出要求也要婉转地推辞，但要在离开之前告知下次再访时补送过来。

倘若忘了留下再访的借口，也可以利用其他名目，“如我们的媒体资料更新完成后再送来给您参考”，或是“客户索取太踊跃，所以我们公司一再重印，等我一拿到就送来”。

5、亲自送达另外一份资料

这份资料必须是客户未曾见过的，专业的广告销售应当有好几份不同的媒体以及广告投放方案资料，以便针对不同的客户需求提供不同的资料。

6、提供有帮助的信息

如果发现报纸或杂志上刊登着与客户相关的消息或统计资料，并足以引起客户兴趣时，都可以立即带给客户看看，或是向其请教看法，尤其是他的竞争对手和同行。

7、将资料留给客户再取回

广告销售在离开前必须先说明资料的重要性，并约定下一次见面的时候取回。若客户不想留下也无妨，放下就走，客户就算不看也不敢把资料丢弃。切记，约定下一次见面的间隔时间不可太长，否则可能连你也会忘记有这么一件事。

8、借口路过此地，登门造访

说明自己恰巧在附近找朋友或拜访客户，甚至是刚完成一笔交易均可，但千万不可说顺道过来拜访，这点是要特别注意的，以免让客户觉得自己不被尊重。同时还要注意，不需要刻意解释来访的借口，以免越描越黑，自找麻烦。

9、找一个问题请教客户

这不是要考倒客户，而是要了解客户的专业知识。所以，千万不要找太难的问题，最好是能够给予客户发表空间的“议论题”为佳。

10、陪同新同事或上司联袂拜访

通过第三者的造访会给客户带来压力，尤其是你的上司陪同前往时，更能提高说服力。上司协助广告销售开拓业绩，会使交易达成的可能性大大提升。

11、逢年过节小礼物馈赠

这是接触客户最佳的时机和最佳的运作方式。当然，礼物的大小要自己把握，非常有希望成交的客户才能送较重的礼，否则可能赔了夫人又折兵，这是需要事先判断清楚的，送礼也是一门学问，一定要有技巧！请阅读彭小东导师的这篇文章《广告销售，你真的会送礼吗？》

12、免费赠予公司刊物

运用免费赠予客户公司刊物的机会，作为再访的借口也是十分恰当的。例如，某些公司会出一些月刊、周刊、日刊，或市场消息，过年时送月历、日历等资料。

13、提供新媒体组合供客户所需

广告销售的媒体可以搭配成许多不同的组合，有人称之为“套装”媒体广告投放方案，不同的组合与搭配会有不同的效用，可以借此向客户请教某些问题，询问他有何观点或建议。

14、以生日作为温馨的借口

若能适时记住客户或其家人的生日，到时候再去找客户并送上一张生日贺卡或鲜花，也不失为有效打动客户的方法。

15、举行说明会、讲座，并特地亲自邀请

如果可以提供最新媒体的媒体说明会以及广告策划，投放品牌等论坛课程，加强客户对媒体的了解，或是提供免费的奖品，相信会吸引很多人前来参加。广告销售在送给客户邀请卡时，可以稍微解说讲座的内容，并在临告辞前请其务必光临指导。

16、运用客户填写问卷调查表

设计几份不同的问卷调查表带去请客户填写，问卷的内容主要在于了解客户对于我们销售的媒体的接受程度与观念，或是对于媒体喜好的程度。

17、在市场突然公布消息时给予第一手资料

利用市场发布重大消息的机会，提供市场人士或是自己的看法给客户参考，使客户有倍感尊荣的感觉，从而拉近彼此的距离。

18、提供相关行业的资料给客户参考

“知己知彼，百战不殆。”搜集相关行业的动态信息作为参考，不但可以成为自己媒体优化整合的依据，同时也可以举例说明别人成功的经验。

19、采用特别优惠办法，或特卖方式

以利益吸引客户接受媒体价格，从而引发购买媒体投放广告的欲望。例如，某些时间段或者广告位在特卖促销时，经常会用“买一送一”、“投放30座广告位赠一座广告位等（当然是广告效果较差的媒体以及空档期等等，”的策略;这些都是能够引发客户购买媒体投放广告欲望的方法。

20、不用借口，直接拜访

与其费尽心思为自己的行动找理由而踌躇不前，不如直截了当地登门拜访更加有效。虽然比较唐突并可能碰壁，但也不失为训练能力与胆量的机会。

彭小东导师：广告销售千万不能对客户说的3句话

1、不知道不清楚，证明你对自己的广告传媒公司真的不够了解，客户会对你失去依赖，

2、我只是打工的，会让客户觉得你说的东西没有保障，

3、这个价格不可能，会让你失去潜在客户，应该让客户感到媒体的性价比。

想要广告销售成功，一定要记住这6句话（建议收藏）

1、卖媒体不如卖自己，

2、大客户唯一买的是态度，

3、一开始不要急卖媒体广告，先要了解客户的需求，

4、让客户亲身体验，吸引客户的注意，等于掌握他们的情感，

5、不论你广告销售的是任何媒体，最有效的办法就是让客户感受到你是真诚关心她，无信任不成交；

6、即使客户拒绝你，依旧要将你的服务做到最好。

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