Chapter. 01
“10个身体语言”
做广告销售，让你变自信的10个身体语言！
1、目光接触
在广告销售中，持续的目光接触可以突显自信。良好的目光接触可以向客户展示你对他们及他们的谈话感兴趣，以及你很自在放松的。
在广告销售中，好的沟通，至少有60%以上的时间有目光接触。
如果直接的目光接触让你觉得比较难，让你胆怯，你可以从看客户眼睛附近的区域开始。
2、身体前倾
在与客户交谈时，身体前倾表示你对客户感兴趣，且集中注意力在听对方讲。
如果你有广告销售障碍，在与客户交谈时，你会与客户保持距离。这样做，客户可能会觉得你对他们没有兴趣，或者你比较冷淡。
3、站直溜儿
“别耷拉着脑袋！”
如果你有广告销售障碍，在广告销售场合，你的领导肯定会不止一次地这样对你说。广告销售障碍的人往往试着去占据尽可能小的空间，比如坐着的时候弓着腰，耷拉着脑袋。这是一种让我们心理上有安全感的保护姿势。
4、抬起下巴
相信看过英剧的孩子们都注意到过这一细节，不论是管家还是贵族，他们的下巴好像被什么无形的手拉扯着向前似的。为什么？因为这样确实能让人显得身份尊贵。
所以，你走路的时候还低着头看地面吗？从现在起，别这样做了。现实中，捡到钱的机率并不高，现在大家都用信用卡和微信支付宝。
走路的时候，抬起头，眼睛向前看。刚开始，这样可能会让你感到挺不自然的，但是久而久之，当你习惯了，会让你显得很自信。
5、别坐立不安
当跟客户交谈时，如果你显得坐立不安，会让别人的注意力从你的谈话上转移开，从而你想传达的信息将不能很好地传达给你的听众。
所以，在广告销售中，尽量让你的紧张、坐立不安的行为降到最低。
6、把手从口袋里拿出来
许多人在跟客户交谈时，会将手插到口袋里，尤其是当他们担心要与别人握手时。
这样做，并不酷，反而会让你看起来更加焦虑、不自信。在广告销售中，把你的手从口袋里拿出来，会让你看起来更自信。
7、“贵人语迟”
在广告销售中，如果你的动作很快，会让你显得焦虑。无论是从手势还是走路步伐，慢下来，你会注意到你感觉更自信了。
“心高遮甚事，地高逐水流，水深流去慢，贵人语话迟。”
8、步子放大
当你慢下来时，试着把步幅放大。
自信的人在走路时，总是迈着大步，看起来很威严。当你感觉不自信，感觉焦虑时，试着慢下来，把步幅迈大。
9、手别乱放
在与客户交谈时，摸脸或者脖子都会让你看起来很焦虑、紧张或害怕。自信的人，从来不做这样的动作。
10、沉稳地握手
软弱无力地与人握手，是一个明显缺乏自信的信号。
当与别人初次相见时，一个坚实沉稳的握手会让你显得更加自信、可靠。
如果你不擅长这个，可以多练练，直到运用自如。
Chapter. 02
“4大杀招”
比话术好用100倍，这4大聊天技巧真的是广告销售的大杀招！
01、易懂
用客户听得懂的语言来介绍，通俗易懂的语言最容易被大众所接受。所以，你在语言使用上要多用通俗化的语句，要让自己的客户听得懂。广告销售对媒体和交易条件的介绍必须简单明了，表达方式必须直截了当。
表达不清楚，语言不明白，就可能会产生沟通障碍，就会影响成交，广告销售还应该使用每个客户所特有的语言和交谈方式。
02、故事
用讲故事的方式来介绍，很多人都喜欢听故事，如果用讲故事的方法来介绍媒体，就能收到很好的效果。
有一次，我在一家商场调研，我来到海尔冰箱的柜台前，我装作顾客的样子对海尔的销售人员说：“你们的质量有保障吗?”
这位销售人员倒没有说那么多，只是给我讲起来海尔的总裁张瑞敏上任时砸冰箱的故事，一个故事讲得我立马对于海尔冰箱的质量肃然起敬了。
任何媒体也都自己有趣的话题：它的审批、修建、广告文案、广告创意、广告效果等带给客户的好处。广告销售可以挑选生动、有趣的部分，把它们串成一个令人喝彩的动人故事，作为广告销售的有效方法。
彭小东导师：“故事广告销售法，就能迎合客户、吸引客户的注意，使客户产生信心和兴趣，进而毫无困难地达到广告销售的目的。”
03、形象
要用形象的描绘来打动客户，无论是哪个行业，广告销售要做到的都是“说话一定要打动客户的心而不是客户的脑袋。”唯有打动了客户的心，才能打动他的钱包。
而想要打动客户的心，最简单的方法就是站在客户的角度，用形象地描绘满足客户的需求。
下面我们来看一个案例。
有一次我和太太一起去逛商场，那位买衣服的小姐对我太太说了一句话，使本来没有购买欲望的她毫不犹豫地掏出了钱包，我是拉都拉不住。
这个销售人员对我太太说的什么话竟有如此魔力呀?
很简单，那句话是：“穿上这件衣服可以成全你的美丽”。“成全你的美丽”，一句话就使我太太动心了。这位女店主真的很会说话，很会做生意。
在销售心中，不是顾客在照顾她的生意，而是她在成全顾客的美丽。虽然这话也是赞誉之词，但听起来效果就完全不一样。
所以，在我们的广告销售过程中，要多站在客户角度去思考问题，客户想要什么，给予他们一个购买我们媒体投放广告的理由。
04、幽默
使用幽默的语言，每一个人都喜欢和幽默风趣的人打交道，而不愿和一个死气沉沉的人呆在一起，所以，一个幽默的广告销售更容易得到大家的认可。下面我们来看一个案例。
我所住的小区总有两个销售保险的销售人员，他们属于不同的两家公司。有一次，我在做咨询的时候。我对保险公司的办事效率保持怀疑态度。
A公司的业务员说他的保险公司十有八九是在意外发生的当天就把支票送到投保人的手中。
B公司的业务员却对我说：“那算什么!我的一位客户不小心从楼上摔下来，还没有落地的时候，我已经把赔付的支票交到了他的手上。”
最后，我选择哪一家保险公司应该不成什么疑问了吧？
幽默可以说是广告销售成功的金钥匙，它具有很强的感染力和吸引力，能迅速打开客户的心灵之门，让客户在会心一笑后，对你、对我们的媒体或服务产生好感，从而诱发购买动机，促成交易的迅速达成。
所以，一个具有语言魅力的人对于客户的吸引力简直是不能想象的。出色的广告，是一个懂得如何把语言的艺术融入到广告销售中的人。
可以这样说，一个成功广告销售，要培养自己的语言魅力。有了语言魅力，就有了成功的可能。
Chapter. 03
“广告销售3大箴言”
1、只有3分钟热度的人，永远干不好广告销售！
干广告销售，就跟怀孕一样的，靠的是养。今天怀，明天生，那叫流产。还有人问：为什么还没挣到钱呢？那么我想问：为什么我上了十几年的学还没考上哈佛大学呢？广告销售，绝不是一个月两个月就能干成的，发个烧还要打几天针呢？
所以，干广告销售就要有足够的耐心和努力。春种，夏长，秋收，冬藏，总需要个过程才会有收获。做广告销售，不学习，不坚持，不行动，就不可能成功。
做大事人的特征：
1、忍得住孤独
2、耐得住寂寞
3、挺得住痛苦
4、顶得住压力
5、挡得住诱惑
6、经得起折腾
7、受得起打击
8、丢得起面子
9、担得起责任
10、提得起精神
2、做广告销售的4点好处：
1、我们是靠能力赚钱。只要使用正确的方法，付出的越多得到的就会越多，其实就是借助公司的平台为自己打工！有干劲啊！
2、自我能力提升比较快。因为要接触不同性格的人，不同职业的人，为了拿下更多的客户只好拼命学习知识跟人际关系！
3、行业选择比较容易，当我们做到一个广告销售行业的顶尖时，想去另一家广告传媒公司，真的很容易！
4、晋升的空间比较大，只要我们有能力你就可以晋升，不像机关单位要靠关系，而广告销售行业靠的是实力！
3、广告销售给我们带来的9大大收获：
1、可以接触到不同的人，从而锻炼自己的沟通能力。
2、可以锻炼自己对人、对事的判断力。
3、可以发现自己的潜能。
4、可以锻炼自己的意志，因为广告销售真的很苦。
5、可以锻炼自己的抗压力、抗击打的能力；因为100次的拜访，可能遇到99次的拒绝。
6、可以锻炼自己的创造力；因为你要想办法提高广告销量，就要有新的创意和方法。
7、可以锻炼你的团队协调能力：因为你是连接上游和下游的中间环节。
8、广告销售让你懂得感恩。
9、广告销售让你成长的更加扎实、坚定。
Chapter. 04
“10个步骤”
沉浸式广告销售冲业绩的10个步骤
每天勤奋开发客户，收集20+潜在客户
1、客户分类
把20位客户分ABCD类
A、1周内要谈的客户
B、近半个月要谈的客户
C、1个月内要谈的客户
D、近3个月要谈的客户
2、客户删减
每天淘汰一些没有意向的客户
3、客户跟进
1.将80%的时间用在A类客户
2.每周联系一次B类客户
3.每两周联系一次C类客户
4.每三周联系一次D类客户
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4、主动对客户关怀
把客户进行行业划分，定期给他们送他们行业前沿信息，节日祝福等，让客户记得你
5、深挖客户需求
在熟记媒体的基础上，深度挖掘它的内在，给客户介绍媒体是停留在理性界面，我们还可以上升到感性层面
6、讲媒体优势
这点是必须要做的！一个连自己媒体都不熟悉的广告销售，一问三不知，是很难把媒体卖出去的
7、读懂客户微表情
介绍媒体时，用心观察客户的表情，他认真听说明对媒体感兴趣
他跟你讨价还价，就是想让你给他能占到便宜的感觉。
他左顾右盼，就是对现在话题不感兴趣
我们要适当调整话题或者询问客户了
问候恰到好处
很多广告销售最苦恼的就是不知道怎么破冰，（欢迎莅临彭小东导师线下课堂）
8、巧妙逼单
广告销售也忌讳自嗨，说了一大堆漂亮话，客户就是不动心，因为客户感觉跟他没有关系，我们跟客户沟通的时候，要经常问客户：你还有什么困惑？还有哪些地方没有介绍明白。
下面给大家分享一些广告销售逼单技巧
01、您随时可以联系我
改成：我抽个时间联系您，让您的客户知道你不止他一个客户，你的时间也很宝贵
02、你看你什么时候方便
改成：您下午几点方便？让客户说出具体的时间，不给他任何拒绝的机会
03、你有没有这方面的需要呢
改成：您一定非常需要它，只有你先替客户做判断，才会有后续的沟通啊
04、请问您还有其他的顾虑吗
改成：我知道您有顾虑，当你能够准确的说出客户的顾虑和担忧的时候，他自然就会觉得你有能力帮他解决问题
05、我们的优惠力度很大
改成：明天就涨价了，抓住客户喜欢占便宜的心里，给客户施加紧迫感！
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彭小东：《不懂行销力，如何当领导》畅销书作者，全球华人总裁卓越行销力导师暨中国广告媒介行销培训第一人；品牌竞合力创始人暨切割领导力艺术创始人兼总教练；华人危机管理国际首席教练，中华广告媒介行销力研究院院长；中国传媒营销学院院长（筹建）； 中国广告媒介行销培训创始人；香港行销力国际控股集团，行销力传播董事长；VIP专线:13076066155 
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