应收账款清理的基本推进步骤

潘文富

经销商公司在下游客户那里的应收账款，有一半以上是公司自身问题导致的。

坦白点来说，就是老板的随意，财务的偷懒，业务员的私心，这三者因素的共同结果。

虽然老板每天各种强调，甚至针对回款还制定了奖励政策，但用处不大。必须得要当成一个项目来看待，有结构、有策略、有手腕、有次序、有推进。现汇总了这些年在应收账款方面的处理经验，列出十个推进步骤，供各类同行参考：

一、欠单真实性

当前财务处所有的欠单，不能假定都是真的，可能存在假欠单，涂改欠单，或是欠单是真的，但业务员以客户欠款为由，有在客户处借钱或是拿货的情况。

所以，首先就要对当前所有欠单进行核实，公司财务或是客服与所有欠款客户，逐一进行核实，核实欠单的内容（金额，日期，备注），并询问客户是否有业务人员借钱借货的情况。

二、借款凭据的完整性

有些欠单本身内容过于简单，表述含糊，还有粗心业务人员能把送货单的上“货已收，款未付”写成“货已收，款已付”，甚至还有单据丢失等情况。

可在专业律师的指导下，进行欠单凭据的完整性修补，通过补签、现场录音录像、证明人等措施，将存在问题的欠单进行增补完善。

三、公司与客户之间的信息直通

发挥客服的作用，实现公司对客户的信息直通，尤其是欠款客户，避免业务人员利用公司与客户之间的信息不对称来搞鬼。

四、全面评估

在所有欠款客户中，进行几项划分：

1．哪些是正常欠款，哪些是不正常欠款（逾期，扯皮，无法与客户进行核实等）。

2．对于欠款客户，基于其实际进货量、销售费用、退换货等因素，从财务角度测算是否还有商业价值。

3．对于商业价值低，且长期拖欠的客户，通过企业背景调查软件，查询其征信和涉及诉讼情况，考虑进行放弃。

五、多种收款措施导入

1．不能再由原有业务人员自己去收款，而是明确告知业务人员，在约定时间内，仍然无法完成收款的，公司就要派人与业务人员一起现场催款。

2．对于打算进行放弃的客户，在多联合催款无效后，就要迅速进行退货，先退自己的货，不够的话，再拉其他货物，以此来抵欠款。

3．对于没钱也没货的客户，千万不要拖延，在证据健全后，迅速进入起诉流程，争取早日通过法院的强制执行，保全资产。

4．通过实际起诉行为，对其他客户及业务人员发挥一定的震慑作用。

5．相关起诉凭据，亦可作为在处理企业所得税方面的证明材料。

六、新欠单当日核实

新出现的欠单，财务必须在当日实现全部核实，持续压缩业务人员试图在欠单上作假的空间。

七、每个客户的欠款上限设置

基于该客户的实际进货额、进货频率、历史结算信誉等因素，给每个客户设定一个欠款上限额度，达到此额度的，停止发货，转为收款工作。

八、轮岗

所有业务人员，必须轮岗，通过业务人员对轮岗的抗拒程度，以及轮岗后的业务量变化，评估是公司对客户的掌控力大，还是业务人员对客户的掌控力大。

九、业务人员经手欠款额上限

基于每个业务人员的负责客户数量，以及各客户的欠款额上限，核算出每个业务人员经手欠款额的上限。若达到此上限，则该业务人员所有客户无法开单发货，并影响到业务人员个人收入考核。

十、调整考核

首先是取消在应收账款回收方面对业务人员的奖励。这个奖励其实是一种误导，反而会鼓励业务人员更多的欠账。只有完成回款，才是完整意义上的销售，考核标尺也得要以实际回款为准。

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