精进：顾问式销售·2023

《精进：顾问式销售·2023》课程大纲

课程背景:
在现今企业界已达成共识：没有经过训练的营销人员是企业最大的成本！没有经过系统销售训练的销售人员，由于心理不够强大，不敢不愿拜访客户；由于销售基本功不扎实，在每天的销售中忍受着一次又一次的拒绝;由于销售技巧不佳，耗费了大量的时间沟通就是无法签单，甚至他们每天得罪客户，浪费战机，最终损失业绩，影响企业市场表现。在这种不良循环中，受伤的不仅是公司，对于销售人员来讲也是苦不堪言的。
顾问式销售强调对我们现有销售理念的重新审视，从最根本的客户需求的角度出发。顾问式销售使销售方式从以产品推销为出发点的说服型推销，逐步向以帮助客户解决问题为出发点的咨询服务型销售转化。销售的效果也从达成单笔交易，转化为建立长期关系，成为真正的商业伙伴。
本课程关注以下问题：
客户购买行为背后真正的原因是什么？
客户购买的决策过程是什么？
如何更好的挖掘客户需求？
怎么样才能挖掘潜在机会
销售机会如何推进？
从哪些方面才能体现产品的价值？
  
课程受益:
以客户为中心的销售方法
有效锁定目标客户，并激发客户的购买兴趣
与客户的购买过程步调一致
展现对客户的独特价值
展开咨询型、分析型的对话
得到客户有效的承诺，推进销售
  
培训对象:
B2B销售人员
B2B销售经理或部门管理者




培训大纲:
第一模块互联网2.0时代客户购买行为的变化
互联网2.0时代客户是如何购买的？
客户购买过程中关注点的变化
行业的客户面临问题及原因
建立以对方为中心的销售行为准则




第二模块吸引客户
客户角色分析
吸引客户的RAS(Reticular Activating System)原则
制定 UPS(Unique Positioning Strategy) 独特定位战略
客户拜访流程




第三模块挖掘需求
客户需求产生过程：P3 (Problems, Plan, Priorities)
我方产品/服务与客户需求对应的提问技巧
开放式
确认式
澄清式问题
GAP问题
产品/服务有效呈现
独特性与客户价值分析
如何有效倾听




第四模块打造价值
价值分析
理解不同种类的回报:
感性
理性
生存
用以对方为中心的利益证实相应的回报
以实例和强有力的陈述就回报进行沟通




第五模块获取承诺 推进销售机会
处理客户的异议
谈判策略
确定承诺的障碍
推进关系的四个步骤

培训师介绍