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什么是电话约见 回目录

  电话约见即通过电话来约见顾客,这是现代推销活动中常用的约见方法,它的优势在于经济便捷,能在短时间内接触更多的潜在顾客,是一种效率极高的约见方式。电话约见,由于顾客是不见其人,只闻其声,所以,推销员的重点应放在“话”上:首先,要精心设计开场白,激起对方足够的好奇心,使他们有继续交谈的原望;其次,约见事由要充分,用词简明精炼、长话短说;第三,态度要诚恳,口齿清楚、语调亲切。

  下面举出的两种有关约定时间的问话,由于表达方式和用语的差异,其效果反应完全不同。

  问话一:“王先生,我现在可以来看您吗?”

  问话二:“王先生,我是下星期三下午4点来拜访您呢?还是下星期四上午9点来呢?”十分明显,问话一的约见使推销人员完全处于被动的地位,易遭顾客的推辞。问话二则相反,推销人员对于会面时间已主动排定,顾客对推销人员提出的"选择题"若是一时反应不过来,便只好随推销人员的意志,做“二选其一”的抉择,而没法推托了。

  还需注意的是:电话推销应避开电话高峰和对方忙碌的时间,一般上午10时以后和下午较为合适。在大家共享一个办公室或共享一部电话时,应取得大家的相互配合,保持必要的安静。

电话约见的方式 回目录

  1、开门见山式电话直销——例:先生/小姐,您好,我是某某公司的,请问是否有兴趣了解一下?

  2、电话市场调研——确认客户资料,了解客户需求。

  3、研讨会邀请——中小企业电子商务即低成本营销研讨会。

  4、免费电脑技术或电子商务、网络营销类培训。

电话约见相关内训课 回目录

课程名称 讲师
 睡客唤醒——休眠客户电话约见与激活 马雅
 睡客唤醒——休眠客户电话约见与激活 马雅
 零售银行理财客户电话约见技巧 张杰

电话前的准备工作 回目录

  1、搜集目标客户的资料(确认电话联系对象,包括电话回访对象及新对象)。

  2、设计电话销售开场白。

  3、温习产品功能卖点。

  4、调整工作状态(微笑而自信)。

电话约见的总结 回目录

  1、详实记录第一手客户资料,为下一步销售工作提供支持——包括客户姓名、公司、经营产品、回访时间等。

  2、归纳总结客户反馈信息,提供第一手市场反馈资料——客户对产品的异议,往往表明其需求。

  3、个人销售行为总结,团队经验互动——总结每天电话约见过程,自己进行判断或团体讨论销售过程中的问题,自己的销售能力将快速提升。

电话约见的要点 回目录

  1、找到决策者——减少企业层层上报的中间环节,提高效率。

  2、吸引客户注意——制造轻松愉快的电话沟通氛围,每段话不宜太长,使客户多提问,提高客户兴趣。

  3、找到客户需求——自己也可多站在客户角度替客户提问,通过客户回答及相关异议了解客户需求。例:我想花了钱做了网站以后,也是希望有越多的人来访问,了解公司产品信息越好的,您觉得呢?

  4、判断客户兴趣。

  5、以约见面谈为目的——在电话约见过程中,产品功能不宜描述的过于详细,引起客户兴趣后直接约见面谈时间。例:产品功能较多,电话中一时也说不清楚,您看什么时候方面方便我上门详细解释一下?

电话约见的步骤 回目录

  电话约见的一般步骤包括:

  1、问候。

  2、表达感谢与尊重,如果是老顾客,先报名字,再感谢。

  3、恰当地撒饵,简洁而有吸引力。

  如:我们公司在三个月内帮助10家玩具厂减少了12%的生产成本,玩具厂没有增加投入,产品品质还得到了提高。对方:这听起来很有趣,你再说说怎么回事?

  4、报出公司名称和自己名字,建立初步的关系。

  5、结尾语

电话约见的优缺点 回目录

  1、优点:能在短时间内接触更多的潜在顾客,是一种效率极高的约见方式。

  2、缺点:容易遭到顾客的推脱和拒绝。

电话约见的案例 回目录

  推销员:“约翰先生,您好。我是××公司的推销员肖恩。我听说了在您太太身上发生的不幸,她的手部皮肤过敏好一些了吗?”

  客户:“没有多大的改变,你知道,这种病是很难痊愈的。”

  推销员:“那她的正常生活是不是也受到影响了呢?”

  客户:“是的。她不能使用洗手液洗手,洗碗的工作也不得不由我来承担,因为她的手一碰到洗洁精就疼痛难忍。”

  推销员:“真是不幸。不过不要着急,我这里有一些不会对您夫人的手造成伤害的清洗用品。您认为什么时间面谈方便呢?是这个星期三上午10点20分还是星期四?”

  客户:“你星期四下午3点到我家来吧。”

  推销员:“那好,约翰先生,请记住您星期四下午3点要接待××公司的推销员肖恩。没问题吧?”

  客户:“没问题。”

  推销员:“好,我们星期四见。”

  分析提示:从这个成功的预约中给我们三点启示:第一,在发出见面邀请时不要问能不能和他见面,什么时候能和他见面;而要问什么时候见面最合适,这样客户就很难拒绝你的见面要求;第二,这位推销员提供了一个十分精确的时间和一个比较笼统的时间。10点20分比“十点半”或“十点一刻”都要精确,这暗示着这位推销员平时的处事方式是比较精准而恰当的;第三,当顾客接受了推销员所提供的某个时间之后,推销员需要再次确认这个时间,并且再一次说出自己的名字,以便顾客更好地记住他。

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何凤钊
何凤钊
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  • 创建时间: 2011-08-26 10:46:00
  • 更新时间: 2011-08-26 10:46:00

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